Konsultatiivse müügi sammud

Konsultatiivne müük võtab palju kauem aega kui tehingute müük. Tehingulise lähenemisviisi abil püüab müüja tehingu võimalikult kiiresti sulgeda. Konsultatiivne müüja võtab aga aega suhete loomiseks ja raporti loomiseks. See isik on palju rohkem liitlane kui müügiprotsessi vastane. Selline lähenemine võib olla eriti efektiivne, kui tegeldakse väljavaadega, kes soovib oma võistlustest vastumeelselt osta või juba ostab.

Seos "Kontrollimine"

Esialgne kokkupuude perspektiiviga ei pruugi hõlmata üldse müüki. Konsultatiivne müügiesindaja võib lihtsalt aeg-ajalt kutsuda tööstusharusse, kes on huvitatud sellest, kuidas väljavaade läheb. Vestlused võivad varieeruda teemadel nagu uued tööstusharu trendid, valitsuse määrused ja maksud või isegi uus tehnoloogia. Praeguses etapis ei soovita nõuandev müügiesindaja koosolekut või üritab suunata vestlust oma toodete või teenuste poole. Sellise kõne eesmärk on hiljem uuesti sisse logida.

Kliendiprobleemide kuulamine

Suhetes võib konsultatiivne müügiesindaja alustada küsimuste esitamist ja väljavaateid. Selle etapi jooksul ei liigu müügipersonal välja pakutud lahendusi. Selle asemel küsib ta järelküsimusi, mille eesmärk on süvendada oma arusaamist probleemidest. See ei ole aeg müügi pigi või isegi vihje kohta, kui öelda, et müüja soovib mõningaid mõtteid väljavaate probleemide üle mõelda.

Lahenduste pakkumine

Kui konsultatiivne müüja tunneb, et tal on väljavaate raskustele lahendus, võib ta nende lahenduste arutamiseks kutsuda ja nõuda koosolekut. Siinkohal oleks väljavaade müüjaga piisavalt tuttav ja neil oleks piisavalt raporti, et kohtumine peaks olema loogiline järgmine samm. Tegeliku ettekande ajal keskendub müüja sellele, kuidas tema toode või teenus võib sellest väljavaadest kasu saada. See on konsultatsiooniprotsessi tegelik müügipikkus.

Vastuväidete ületamine

Kui väljavaade tekitab selliseid vastuväiteid nagu hind või ebakindlus toote või teenuse sobivuse suhtes, vastab konsultatiivne müügiesindaja, rõhutades, kuidas väljavaade kasu saab. Selleks, et kaitsta usaldust, mis on sisse ehitatud suhetesse, võib konsultatiivne müügiesindaja pakkuda aega mõelda ja soovitada järgnevat koosolekut hiljem. See näitab müüja usaldust lahenduse vastu ja näitab austust väljavaate otsustusprotsessi suhtes.