Kolm olulist müügi motivatsiooni elementi

Väikeettevõtete müügipersonal, kas ühe müügiesindaja või 50-ga, vajab motivatsiooni, et saavutada selleks seatud finantseesmärgid, sest repi tegelevad sageli negatiivsusega müügiprotsessi ajal, mis võib neid motiveerida. Kuigi müügi motivatsioon on keeruline teema, millel on palju erinevaid elemente, mõtle müügi motivatsioonistrateegiate kavandamisel neid kolme olulist elementi:

Ootused ja vajadused

Müügi motivatsiooni oluline element on teie müügiesindajate ootused ja vajadused. Müüjatel on ootused selle eest, millist hüvitist ja hüvesid nad peaksid raske töö eest saama, ning kulutavad rohkem jõupingutusi, kui nad usuvad, et nende tööandja neid ootusi tunnustab ja vastab. Müüjaid motiveeritakse ka siis, kui tööandjad pakuvad stiimuleid, mis aitavad kaasa isiklikule vajadusele või eesmärgile. Tutvuge oma müügipersonaliga enne müügi motivatsiooniprogrammi koostamist ja tutvustamist, et rohkem teada saada oma esindajate ootustest ja vajadustest.

Finantsstiimulid

Ettevõtete omanikud kogu maailmas kasutavad palka, vahendustasusid, rahalisi boonuseid ja aktsiaoptsioone, et motiveerida ja premeerida individuaalseid või meeskondlikke saavutusi. Raha motiveerib, sest müüjad mõistavad selle väärtust ja hindavad otsest seost rahalise hüvitise ja osutatud teenuste vahel. Rahaliste stiimulite kasutamiseks, et motiveerida, kirjeldada oma palga- ja boonusstruktuure selgelt, anda regulaarselt meeldetuletusi ja kaaluda selliste motivatsioonistrateegiate kasutamist, nagu konkurentsivõimeline hüvitis, mis tekitab tööd üksikisikute või meeskondade vahelise konkurentsi kaudu, ja mitmetasandiline hüvitis, mis vastab suuremale kompenseerimisele suurenenud tulemuslikkusega.

Mittefinants stiimulid

Müüg motivatsiooni teine ​​oluline element on mittefinantsstiimulid, nagu avalik kiitus või tänu, sertifikaadid ja tahvlid, kingitused ja tutvustused. Nagu rahalised stiimulid, motiveerivad mittefinants stiimulid müügiesindaja soovi tulemuspõhise hüvitise saamiseks. Samuti paluvad nad soovi avalikult tunnustada panust üldise äritegevuse edukusse. Müügipersonali motiveerimiseks mittefinantsteenuste stiimulitega saate kuvada parimaid müügiesindajaid ja sertifikaate ning muid auhindade esindajaid. Lisaks on laialdased saavutused teie müügipõrandas avalikult nii tihti kui võimalik ja saatke flaiereid ning saatke regulaarselt meeldetuletusi iga kvartali või iga-aastase auhinnatseremoonia ja õhtusöögi kohta ning reklaamivõimalusi, mis on kättesaadavad teatavatele jõudlustasemetele.

Motivatsiooni väljakutsed

Väikeettevõtete omanikud peaksid kaaluma mitmeid väljakutseid, mis kaasnevad müügipersonali motiveerimisega lisaks nendele elementidele. Näiteks võivad uued müüjad, kes ei tunne teie müügiprotsessi, vajada nende jõupingutuste korduvat tunnustamist isegi siis, kui nad ei ole kohe edukad. Veteranide müügiesindajad, kes saavutavad oma rahalise hüvitise piirmäära või isiklikud eesmärgid, võivad vajada motiveerimiseks täiendavaid mittefinantsteenuseid soodustavaid stiimuleid. Müügiesindajad, kes tegelevad suurte isiklike probleemidega, nagu näiteks pereliige haiglas või äkiline võlg, võivad vajada täiendavat julgustust ja korduvaid meeldetuletusi oma müügieesmärgi ja motivatsiooni säilitamise stiimulite kohta.